Subir el margen no significa subir todos los precios. Significa tomar cuatro decisiones que el negocio rara vez revisa una vez que ha abierto. Son decisiones poco glamurosas, pero son las que separan una tienda que sobrevive de una tienda que crece.
1. Audita el stock muerto cada trimestre
Toda pieza que lleva más de 90 días sin rotar bloquea el dinero del próximo pedido. Esa pieza no es stock: es capital encerrado. Liquídala con descuento agresivo (-40% o -50%), recupera caja y úsala para pedir referencias que sí roten.
Hazlo cuatro veces al año, en fechas fijas. Marzo, junio, septiembre y diciembre funcionan bien porque coinciden con cambios de temporada. Llámalo «outlet», «últimas unidades» o «liquidación de armario»: cualquier excusa que comunique urgencia es válida.
2. Sube precios solo en lo que rota mucho
Si una pieza se vende sola, el mercado te está diciendo que está barata. Sube 1€ y observa: si sigue rotando, déjala arriba. Si frena, vuelve al precio anterior. Es una prueba con coste cero y aprendizaje claro.
Lo que nunca debes hacer es subir precios de forma general en toda la tienda. La clienta no perdona la sensación de «esto antes costaba menos». Sube solo en las piezas estrella, donde la clienta ya ha validado el valor.
3. Mueve el mix hacia acero inoxidable
El acero permite precios más altos sin objeción de la clienta porque resuelve un problema real: no se pone negro, no provoca alergia, dura años. Margen y ticket promedio suben juntos. Una pulsera de acero a 14€ tiene el mismo coste relativo que una de latón a 6€, pero deja casi el triple de beneficio.
Comunica el material en el expositor con un cartelito simple: «acero inoxidable, no provoca alergia». Es una información que la clienta agradece y que justifica el precio sin negociación.
4. Negocia tu segundo pedido
Tras el primer pedido grande, pide al proveedor condiciones para el segundo: portes gratis, descuento por volumen, envío más rápido o muestras de novedades sin compromiso. Muchas tiendas no preguntan y dejan margen sobre la mesa. La pregunta no ofende: el proveedor también quiere que repitas.
Cómo medir si funciona
Calcula el margen bruto medio cada mes (facturación - coste de mercancía vendida, dividido entre facturación). Si arrancas en 62% y en tres meses estás en 67%, vas bien. Por encima de 70% sostenido, la tienda es claramente rentable.
